Respuesta corta: 4–6 preguntas. Si la decisión es cara y el asesor no puede trabajar sin detalles, hasta 7–8, pero cada paso más allá del sexto hay que justificarlo.
La respuesta larga es más interesante, porque el número en sí es secundario. La pregunta correcta suena distinta: ¿qué cosas de esa lista cambian realmente la propuesta que le vas a hacer al cliente? Todo lo demás es el precio de tu curiosidad, y lo pagas en solicitudes.
Por qué cada pregunta de más cuesta dinero
La gente no abandona el quiz en puntos aleatorios. El abandono se acumula en cada paso: una parte de la audiencia se cae en la primera pregunta, otra parte en la segunda, y así sucesivamente. Por eso la séptima pregunta sale más cara que la tercera: hasta ahí llega una audiencia ya reducida y pierdes un porcentaje de un número menor.
De ahí sale una regla práctica: una pregunta entra al quiz solo si su respuesta cambia lo que le vas a decir al cliente. Si el asesor puede hacer esa misma pregunta por teléfono en cinco segundos sin perder nada, no tiene lugar en el quiz.
Cómo revisar cada pregunta
Recorre la lista de tus preguntas y hazte tres preguntas sobre cada una:
- ¿Influye en el precio o en la recomendación? Los metros cuadrados, el tipo de tarea, el equipamiento sí influyen. «¿Cómo nos conociste?» no: esos son datos para ti, no para el cliente.
- ¿El cliente sabe la respuesta ahora mismo? Si la persona tiene que ir a calcular algo o consultarlo con su pareja, no lo va a hacer: va a cerrar el quiz.
- ¿Necesitas la respuesta antes de la llamada o se puede preguntar en la conversación? Todo lo que se averigua tranquilamente hablando, mejor preguntarlo hablando.
Normalmente, después de esta revisión, de diez preguntas quedan cinco. Esa es la longitud adecuada.
Qué debe haber sí o sí en esas 4–6 preguntas
En la mayoría de los nichos el conjunto es el mismo:
- Tipo de tarea: qué necesita exactamente la persona.
- Escala: metros, volumen, cantidad. El parámetro principal del precio.
- Plazos: de paso separan a los que «solo están viendo».
- Zona geográfica: si no trabajas en todas partes.
Son cuatro preguntas que cubren casi toda la calificación. La quinta y la sexta agrégalas según tu nicho: presupuesto por rangos, estado del inmueble, equipamiento.
Cuándo puede haber más preguntas
Pasar de seis pasos se justifica en dos casos:
- Una decisión cara con ciclo largo. Cuando se habla de decenas de miles de dólares, la persona está dispuesta a dedicar un minuto: de todos modos va a estudiar el tema durante semanas.
- El quiz realmente recomienda una opción. Si al final la persona recibe una selección hecha con sus parámetros, la pregunta extra se percibe como parte de esa selección y no como un cuestionario.
Y el caso opuesto: si el producto es uno solo y el escenario es uno solo, bastan 3–4 preguntas. Alargar el quiz para que se vea más serio es una forma segura de perder solicitudes.
Qué hacer si objetivamente necesitas muchas preguntas
Casi siempre eso significa que estás intentando atender con un solo quiz varias necesidades distintas. La solución no es recortar la lista, sino ramificarla: la primera pregunta reparte a la gente por áreas y después cada uno ve solo sus 4–5 pasos. El cuestionario general puede ser todo lo largo que quieras, porque una persona concreta no lo verá entero. Cómo funciona esto está explicado en el artículo sobre ramificación del quiz.
El segundo recurso es pasar una parte de los campos al formulario de contacto del último paso, en vez de repartirlos entre las preguntas.
Qué no conviene hacer
- Agregar preguntas «para conocer mejor al cliente». Es la frase más cara de la generación de leads.
- Poner el presupuesto como primera pregunta. El lugar clásico del abandono masivo: la persona todavía no vio ningún valor y ya le están preguntando por dinero.
- Creer que todo es cuestión de cantidad. Una sola pregunta confusa hunde la conversión más que dos preguntas de más que sí se entienden.
- Juzgar con diez visitas. Con números pequeños, la diferencia entre 8 % y 12 % es azar.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas preguntas son óptimas en un quiz?
4–6 en la mayoría de los nichos. Hasta 7–8 si la decisión es cara y el asesor no puede avanzar sin detalles. 3–4 si el producto es uno y el escenario es uno.
¿Qué importa más, la cantidad de preguntas o su redacción?
La redacción. El abandono masivo casi siempre ocurre en una pregunta concreta que es confusa o está hecha demasiado pronto, no «por la longitud en general».
¿Cómo saber si el quiz es demasiado largo?
Mira los pasos intermedios. Si el abandono está repartido de forma pareja entre todas las preguntas y al final llega una parte mínima, el quiz es largo. Si cae en un paso concreto, el problema está en ese paso y no en la longitud. Más detalles en el artículo cómo saber si tu quiz está funcionando mal.
¿Se pueden hacer preguntas abiertas?
Sí, pero con moderación: escribir texto cuesta más que elegir una opción, y en las preguntas abiertas el abandono es mayor. Un campo libre al final está bien; tres seguidos, no.
¿El formulario de contacto cuenta como un paso más?
Para el usuario, sí: lo percibe como una pantalla más. Por eso conviene contarlo al calcular la longitud.
