Resposta curta: 4–6 perguntas. Se a decisão é cara e o consultor não consegue trabalhar sem detalhes, até 7–8, mas cada passo além do sexto precisa ser justificado.
A resposta longa é mais interessante, porque o número em si é secundário. A pergunta certa é outra: quais itens dessa lista realmente mudam a proposta que você vai fazer ao cliente? Todo o resto é o preço da sua curiosidade, e você paga em pedidos.
Por que cada pergunta a mais custa dinheiro
As pessoas não abandonam o quiz em pontos aleatórios. O abandono se acumula a cada passo: uma parte do público desiste na primeira pergunta, outra na segunda, e assim por diante. Por isso a sétima pergunta sai mais cara que a terceira: até ali chega um público já reduzido, e você perde uma porcentagem de um número menor.
Daí vem uma regra prática: uma pergunta entra no quiz só se a resposta muda o que você vai dizer ao cliente. Se o consultor pode fazer essa mesma pergunta por telefone em cinco segundos sem perder nada, ela não tem lugar no quiz.
Como revisar cada pergunta
Percorra a lista das suas perguntas e faça três perguntas sobre cada uma:
- Ela influencia o preço ou a recomendação? A metragem, o tipo de tarefa, os acabamentos influenciam. «Como você nos conheceu?» não: esses são dados para você, não para o cliente.
- O cliente sabe a resposta agora? Se a pessoa precisa ir calcular algo ou consultar o cônjuge, ela não vai fazer isso: vai fechar o quiz.
- Você precisa da resposta antes da ligação ou dá para perguntar na conversa? Tudo o que se descobre tranquilamente conversando, é melhor perguntar conversando.
Normalmente, depois dessa revisão, de dez perguntas sobram cinco. Esse é o tamanho certo.
O que precisa estar nessas 4–6 perguntas
Na maioria dos nichos o conjunto é o mesmo:
- Tipo de tarefa: o que exatamente a pessoa precisa.
- Escala: metros, volume, quantidade. O principal parâmetro do preço.
- Prazos: de quebra separam quem está «só pesquisando».
- Região: se você não atende em todo lugar.
São quatro perguntas que cobrem quase toda a qualificação. A quinta e a sexta, adicione de acordo com o seu nicho: orçamento por faixas, estado do imóvel, acabamentos.
Quando pode haver mais perguntas
Passar de seis passos se justifica em dois casos:
- Uma decisão cara, com ciclo longo. Quando o valor chega a dezenas de milhares, a pessoa está disposta a dedicar um minuto: de qualquer jeito ela vai estudar o assunto durante semanas.
- O quiz realmente recomenda uma opção. Se no final a pessoa recebe uma seleção feita com os parâmetros dela, a pergunta extra é percebida como parte dessa seleção, e não como um questionário.
E o caso oposto: se o produto é um só e o roteiro é um só, bastam 3–4 perguntas. Alongar o quiz para parecer mais sério é um jeito garantido de perder pedidos.
O que fazer se você realmente precisa de muitas perguntas
Quase sempre isso significa que você está tentando atender várias necessidades diferentes com um único quiz. A solução não é cortar a lista, e sim ramificá-la: a primeira pergunta distribui as pessoas por áreas e depois cada uma vê só os seus 4–5 passos. O questionário geral pode ser tão longo quanto você quiser, porque uma pessoa específica não vai vê-lo inteiro. Como isso funciona está explicado no artigo sobre ramificação do quiz.
O segundo recurso é passar parte dos campos para o formulário de contato do último passo, em vez de espalhá-los entre as perguntas.
O que não vale a pena fazer
- Adicionar perguntas «para conhecer melhor o cliente». É a frase mais cara da geração de leads.
- Colocar o orçamento como primeira pergunta. O lugar clássico do abandono em massa: a pessoa ainda não viu valor nenhum e já estão perguntando sobre dinheiro.
- Achar que tudo é questão de quantidade. Uma única pergunta confusa derruba mais a conversão do que duas perguntas a mais que são claras.
- Julgar com dez visitas. Com números pequenos, a diferença entre 8 % e 12 % é acaso.
Perguntas frequentes
Quantas perguntas são ideais em um quiz?
4–6 na maioria dos nichos. Até 7–8 se a decisão é cara e o consultor não consegue avançar sem detalhes. 3–4 se o produto é um só e o roteiro é um só.
O que importa mais, a quantidade de perguntas ou a redação?
A redação. O abandono em massa quase sempre acontece em uma pergunta específica, que é confusa ou vem cedo demais, e não «pelo tamanho em geral».
Como saber se o quiz está longo demais?
Observe os passos intermediários. Se o abandono está distribuído de forma uniforme entre todas as perguntas e no final chega uma parte mínima, o quiz é longo. Se ele se concentra em um passo específico, o problema está nesse passo, e não no tamanho. Mais detalhes no artigo como saber se o seu quiz está funcionando mal.
Dá para fazer perguntas abertas?
Sim, mas com moderação: digitar texto custa mais do que escolher uma opção, e nas perguntas abertas o abandono é maior. Um campo livre no final, tudo bem; três seguidos, não.
O formulário de contato conta como mais um passo?
Para o usuário, sim: ele o percebe como mais uma tela. Por isso vale a pena contá-lo ao calcular o tamanho.
