Você lançou o quiz, os pedidos aumentaram visivelmente, o relatório está ótimo e o faturamento não se mexeu. Os vendedores dizem que não tem para quem ligar. É a reclamação mais comum depois de implantar um quiz, e quase sempre significa a mesma coisa: o quiz capta bem os contatos, mas não separa quem vai comprar de quem não vai.
Vamos ver de onde vêm os pedidos não qualificados e como configurar o quiz para que ele mesmo os filtre.
Por que isso acontece
O quiz reduz a barreira: essa é a sua força e também o seu efeito colateral. Responder quatro perguntas é fácil, e isso também é feito por gente que nunca teria ligado. Uma parte dessas pessoas não serve para você: não é a região, não é o volume, não é o orçamento, não é o prazo.
Um formulário comum filtrava essas pessoas sozinho, simplesmente porque dá preguiça de preencher. O quiz tirou essa barreira e não colocou nada no lugar. É preciso colocar de propósito.
Cinco fontes de pedidos não qualificados
- Tráfego ruim. Os anúncios aparecem para as pessoas erradas: buscas do tipo «faça você mesmo», «grátis», «vagas de emprego», cidades onde você não atende. Nenhum quiz resolve isso: se corrige na conta de anúncios.
- A oferta atrai as pessoas erradas. Sorteios, brindes e descontos grandes aumentam com certeza a quantidade de pedidos e, com a mesma certeza, derrubam a qualidade: as pessoas vêm pelo prêmio, não pelo serviço.
- O quiz não tem perguntas de qualificação. Você não pergunta a região, o volume nem os prazos, e só descobre que algo não bate na ligação.
- Distância entre o anúncio e a realidade. O anúncio prometia «a partir de R$ 250» e, na prática, os serviços começam em R$ 2.500. A pessoa deixou o pedido com uma expectativa e vai desistir na primeira conversa.
- O pedido é atendido tarde. O pedido era bom, mas quando você ligou a pessoa já tinha fechado com outra empresa. Formalmente «não qualificado»; na prática, perdido.
Como configurar o filtro dentro do próprio quiz
A lógica é simples: a pergunta cuja resposta torna o negócio impossível precisa vir antes do formulário de contato, não depois.
Pergunta sobre a localização
Se você não atende em todo lugar, é o filtro mais barato. Alguém de uma cidade que você não atende vai ver que a opção dele não está na lista e vai sair sozinho, sem ocupar o tempo de um vendedor.
Pergunta sobre o tamanho
Metros quadrados, volume, quantidade. Ela separa os pedidos que não interessam e, de quebra, entrega ao vendedor o principal parâmetro do preço. Se você tem um pedido mínimo, vale montar as opções de resposta de forma que isso fique visível.
Pergunta sobre os prazos
«Quando você pretende começar?» é uma pergunta subestimada. Ela não filtra tanto quanto organiza: quem começa este mês e quem «está só pesquisando» precisam de um atendimento diferente. Para o primeiro é preciso ligar antes.
Uma faixa de preço honesta
Indicar a ordem de grandeza dos preços dentro do quiz é um recurso do qual muitos têm medo, e funciona: as pessoas com expectativas que não batem desistem antes de deixar o pedido, e não depois da conversa. Há menos pedidos e as mesmas vendas, ou mais.
O que fazer com a oferta
Se há muitos pedidos e nenhuma venda, a oferta é o segundo lugar para olhar depois do tráfego. A promessa precisa ter valor justamente para o futuro cliente, e não para qualquer pessoa: um orçamento, uma medição grátis, uma seleção de acordo com os parâmetros dele. Um brinde que não tem a ver com o serviço atrai gente que quer brinde.
A análise por tipos está no artigo sobre as ofertas nos quizzes.
Como saber se você está filtrando demais
O principal risco é o contrário: exagerar e filtrar clientes normais junto com os que não serviam. Pontos de referência:
- Não olhe a conversão do quiz, olhe a porcentagem de pedidos que viram venda. Se a primeira cai enquanto a segunda sobe, é um sucesso, não um fracasso.
- Calcule o custo não de um pedido, mas de um pedido útil. Dez pedidos a R$ 25, dos quais um serve, saem mais caros do que três a R$ 75, dos quais dois servem.
- Pergunte aos vendedores. Eles são os primeiros a notar se mudou o perfil do que está entrando, muito antes de isso aparecer no relatório.
- Veja se as pessoas não estão desistindo em massa na pergunta de qualificação. Se estiverem, talvez a pergunta esteja formulada de forma mais rígida do que a sua política real.
Quando o problema não é o quiz
É preciso reconhecer com honestidade: parte do problema costuma estar fora do quiz.
- A velocidade de resposta. Na maioria dos segmentos, o cliente fala com vários fornecedores, e quem responde primeiro tem uma vantagem decisiva.
- O roteiro da conversa. O vendedor que começa com «o senhor deixou um pedido?» joga no lixo tudo o que o quiz coletou. As respostas já estão lá: a conversa deve começar por elas.
- A falta de follow-up. Quem «está só pesquisando» não está perdido: só não está pronto hoje.
Para que as respostas cheguem ao vendedor na hora e em um formato prático, vale mandar os pedidos para o CRM: por exemplo, enviar os leads do quiz para o Kommo (antigo amoCRM).
Perguntas frequentes
Há muitos pedidos e nenhuma venda: por onde começo?
Primeiro revise o tráfego e a oferta: veja se não estão chegando pessoas por buscas que não servem para você e se você não está prometendo um brinde em vez de um serviço. Depois, adicione perguntas de qualificação ao quiz.
A quantidade de pedidos não vai cair?
Vai cair, e isso é esperado. A ideia é que caia à custa de quem de qualquer jeito não compraria. O guia deve ser as vendas, e não o número de pedidos.
Quais perguntas filtram melhor?
A localização, o tamanho do serviço e os prazos. Três perguntas cobrem a maior parte dos desencontros, e as três são úteis para o vendedor além do filtro.
Vale a pena mostrar preços dentro do quiz?
Uma faixa, sim. Ela filtra as pessoas com expectativas que não batem antes do pedido e aumenta a confiança. Prometer um valor exato sem medição não vale a pena.
Como diferenciar um pedido não qualificado de um mal atendido?
Observe quanto tempo o vendedor leva para retornar a ligação. Se isso se conta em horas e dias, uma parte importante dos «não qualificados» são, na verdade, pedidos perdidos.
